[협상의 꿀팁] 싸게 사고 연봉을 더 받는 사람들의 비밀 #1

협상은 인생을 살아감에 있어서 매우 종요하다

물건을 사고팔때, 당장 내일 직장상사와의 대화에도, 연봉협상에도

심지어 가족에게도 적용이 가능한 것이 협상법이다

협상책 하나를 먼저 소개 하겠다

김병국 변호사의 "상대를 내편으로 만드는 협상기술" 이다

 

(추가적으로 이 분의 다른 저서인 "비즈니스 협상론"은 세이노님도 추천한 책이다)

우리가 책을 보는 이유는 지식수집이 아닌 따라하기 위해서이다

추상적인 내용을 무작정 따라하긴 어렵지만 이 책에는 예시가 많고 그것이 이 책의 추천이유다

시작해보자

 

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가격제안은 누가 먼저 해야할까

 

 

하다못해 게임아이템 거래를 할 때도 필요한 기술이다

예를들어 내가 주택을 지으려고 땅을 알아보다 맘에 드는 땅을 찾았다

이때 가격을 내가 제시하는 것이 유리할까 판매자가 제시하게 하는 것이 유리할까?

보통 상대의 의중을 파악하기 위해 먼저 가격을 제시하게 만드는 것이 좋다고 알려져 있지만

비슷한 물건의 시세나 매도자의 상황등을 파악해서 미리 협상에 준비했다면

상대방이 얼마정도 제시할 것인지를 짐작할 수 있다

 

 

즉 먼저 가격을 제시하면 유리하다

 

 

우리가 먼저 가격을 제시한 그 가격이 기준이 되기 때문이다

판매자가 가격을 먼저 제안했다고 가정했을시

구매자가 생각했던 가격보다 싼 가격을 제시할 가능성은 아주 희박하다

게다가 판매자가 먼저 제시한 가격이 기준이 되기 때문에 판매자가 유리해진다

 

예를들어 구매자는 2억, 판매자는 3억을 불렀을거라 가정한다면

2억에서 시작했다면 2억언저리에서 가격을 주고받다가 2억3천 언저리,

3억에서 시작했다면 3억언저리에서 가격을 주고받다가 2억7천 언저리

에서 가격이 형성될 가능성이 높다

이렇게 누가 먼저 가격을 제시 했느냐에 따라서 몇천만원의 가격차이가 생길 수도 있다

 

그 땅 주변땅의 시세가 평당 120만원이라 가정하고 내가 희망하는 가격은 평당 110이라 하자

이렇게 되면 110만원부터 내가 제시하면 안되고, 100만원을 불러야 한다

 

 

즉, 어느정도 아래 가격에서 시작해야 한다

중요한 점은 그 아래 가격을 부르는데는 상대방이 납득할만한 이유가 있어야 한다

 

 

"저는 평당 100만원정도 생각해요. 요즘은 거래도 뜸하고, 최근 몇년간 가격이 떨어지고 있어서

앞으로 더 떨어질 수 있을거라고 사장님들이 얘기하시더라고요" 라는식으로 말이다

한가지 더 중요한 점은

 

제안을 하면서 판매자의 눈치를 살피거나 자신감없는 태도는 마이너스 라는 것이다

요구를 할때는 확신을 가지는 것이 매우 중요하고, 그 태도는 상대방에게 다 전달된다

 

 

 

 

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놀라움표시 전술

 

내가 만약 100만원이라 제시했을때, 판매자가 딱히 놀라는 반응을 보이지 않거나 무반응이라면

어느정도 내가 싸게 부를걸 예상했다고 볼 수 있다

반대로 내가 100만원이라 불렀을떄 "아니 무슨 100만원이냐" 라며 화들짝 놀란다면

나도 '내가 너무 가격을 낮췄나?' 생각들며 아차 싶을거다 이게 놀라움표시 전술이다

 

아니? 100만원이라고요??

 

즉, 만약 상대방이 먼저 가격을 제시해서 기준을 잡았더라도

놀라는 표정을 강하게 전달하면서 상대가 제안한 것을 다시 내쪽에 유리하게 고치는 전술이다

 

그렇기에 상대가 먼저 가격제안을 했을 때 놀라움이나 부정적인 반응을 즉시 보일 준비를 해야 한다

 

 

타이밍을 놓치면 주도권을 놓치고 상대방이 이끄는대로 협상을 하게될 가능성이 높아진다

만약 가격으로 협상이 되지 않는다면 돈으로 환산 될 수 있는 다른 사항으로 협상을 해볼 수도 있다

예를들어 잔금을 1개월후에 치르는 것과 3개월 후에 치르는 것은 2개월의 이자차이가 있고

토목공사나 도로포장등이 덜 되어있다면 누가 할 것인지 정하는 것도

비용으로 환산될 수 있는 협상조건이다

사업을 할 때 납품을 받을 공장이나 납품을 할 거래처와 에서도 쓸 수 있다

만약 상대방의 현금흐르미 좋지 않다면 대금을 일찍 지불하는 대신 할인을 요구할 수 있다

추가적으로 납품시에도 선결제만 해주면 보관해놨다 필요시 택배로 보내준다는 등의 조건으로

또 물류나 보관조건으로도 협상을 할 수 있다

 

2편에서 이어가보도록 하겠다!