[경영 경제] 항공권 싸게사는 법은 뭘까? 항공사가 숨기는 항공권가격의 비밀을 말해본다

 

항공권을 싸게 사는 노하우는 뭘까?

결론부터 말하자면 항공권을 최소한 몇 주 전에 미리 구입하는 것이다

국제선의 경우 4주, 국내선의 경우 2주 이전에는 예약하고 결제하는 것이 좋다

항공사는 당신의 여행 목적을 알고 있다

그들은 빅데이터를 지니고 있기 때문에 고객의 니즈를 잘 파악한다

사업목적의 승객들은 예약 취소나 변경이 더 잦은 것을 알고

이와 대조적으로 관광이나 여행이 목적인 승객들은

원래 계획된 일정에 충실한 경향이 있다는 것을 그들은 잘 안다

 

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아메리칸항공은 1980년도 언저리에 저가항공사들에게 많은 고객들을 빼앗겼는데

그들이 금방 다시 재기한 이유가 있다

그들은 기존 고객들 중 저가 항공사에 빼앗긴 고객의 대부분이 레저나 여행목적인 고객임을 알아챘다

반면 저가 항공사가 생겨도 계속 아메리칸항공을 이용하는 고객들은 사업목적의 고객이었다

그래서 그들은 레저나 여행목적인 승객에게 저가항공사 만큼의 파격적가격을 제시하기로 했다

근데 그게 그렇게 쉽지는 않았다

"고객께서는 항공권을 사업상이유로 구입하십니까? 아니면 레저나 관광목적이십니까?"

라고 물어볼수도 없지 않은가

그래서 이들이 결국 내놓은 방안은 위에 적은대로 사업목적은 취소나 변경이 잦고

레저나 여행은 미리 계획된 일정에 충실하다는 경향에 주목해서 나오게 되었다

즉, 예약을 몇 개월 일찍하면 대폭 할인해주는 정책을 실행했다는 것이다

그대신 고가의 일반 항공권에는 예약 취소나 변경에 대한 위약금을 적용하지 않았다

이 방법은 대박이 났다

사실상 우리가 보아도, 이 둘의 가격의 차이에는 합당한 이유가 존재했다

미리 예약을하고 변경이 안되는 대신 싸게 항공권을 살 수 있고

예약과 취소가 자유로운 대신 정가의 항공권을 판매했기 때문에 당위성이 충분했던 것이다

 

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그럼 이제 값싼 좌석이 일찍 매진되는 진짜 이유에 대해 알아보자

항공사로서는 출발일 전에 모든 좌석을 할인가로 팔게 되면

나중에 비싼 프리미엄 가격을 찾는 고객에게 판매할 기회를 놓치게 된다

그래서 항공사는 처음에 항공권을 판매할때

싼 좌석일 수록 더 적은 좌석을 배당하고 비싼 프리미엄 좌석은 좌석의 제한을 두지 않는다 

이 방식으로 판매를 하다보면 슈퍼할인 좌석이 매진되면

다음단계의 조금더 높은 가격의 티켓만 보이게 되고 점점 가격이 올라가는 식이다

이렇게 진행되기 때문에 고객의 눈에서는 가격이 상승하는 것처럼 보이는 것이다

항공사 입장에서도 출발일이 가까워질수록 협상력은 상대적으로 높아지므로

좀더 비싼 가격을 부를 수 있는 구조를 만드는 것이다

 

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수익경영에서는 이렇게 과거 데이터가 중요한 역할을 한다

수익경영에서 이루어지는 의사결정의 모든 부분은 확률과 통계를 바탕으로 한다

이러한 경영방식으로 인한 재미있는 사실은 수익경영이 보편화된 미국에서 볼 수 있는데

토요일 하룻밤 숙박예약을 하려하면 방이 없다고 예약을 거절당하더라도

바로 금요일부터 일요일까지 묵겠다고 말을 바꾸면

놀랍게도 빈 방이 방금 하나 생겼다는 예약 데스크 직원의 멘트도 들을 수 있게 된다

이 직원에게 무슨 죄가 있겠나 싶음... 단지 시스템이 결정한 사항을 읊는 것 뿐인데

이렇게 수익경영을 이용한 최대 이윤의 창출은 놀랍다